2017 a été une année riche en évènements pour le marché de la cybersécurité. Alors que le nombre de cas de brèches de sécurité ne cesse d’augmenter, que la législation se renforce et que les coûts d'atténuation se multiplient, les organisations de tous secteurs et tailles confondus se rendent de plus en plus compte de l’importance de mettre en œuvre une stratégie de sécurité à plusieurs niveaux.
Si vous revendez des certificats numériques, c’est l’occasion parfaite pour capitaliser sur cette demande croissante et augmenter votre part de marché dans votre zone géographique. Que vous revendiez des certificats numériques dans le cadre de services intégrés ou que votre unique objectif soit de devenir le seul représentant en certificats numériques dans votre zone géographique, ne laissez pas passer votre chance.
Si vous vous tenez informé des tendances et actualités du secteur, vous savez probablement que Symantec a revendu son entité de certification numérique à DigiCert et que Comodo a revendu la sienne à une société d’investissement, Francisco Partners. L’entreprise Let’s Encrypt (qui proposent des certificats DV gratuits) a déjà aidé Google à chiffrer plus de 50 % du Web mais cette initiative a eu pour conséquence l’augmentation du nombre de sites web qui utilisent des certificats SSL à des fins de phishing. Et encore, ce n’est pas tout ce qui s’est passé en 2017. Même si l’année s’est achevée sur un débat quant à la valeur des certificats EV SSL et une entrée fracassante dans un avenir incertain de l’informatique quantique, il ne fait aucun doute que la PKI va garder son rôle de fondation du Web et des infrastructures informatiques. 2018 est tout aussi tumultueuse pour le secteur. Tous ses acteurs redoublent d’efforts pour combattre les entités malveillantes, et les fournisseurs de certificats numériques ont encore plus d’opportunités de chiffrer chaque point de terminaison, durcir les accès et renforcer l’authentification.
Cela étant dit, quelle est la place de votre entreprise dans toute cette histoire ? Vous seul pouvez le savoir. Cependant, je peux tout de même partager quelques conseils qui vont vous aider à renforcer votre popularité. Et, si vous les utilisez correctement, ces stratégies vous aideront à vous établir comme le revendeur numéro 1 dans votre territoire.
L’inbound marketing ou marketing entrant
Tout commence avec l’inbound marketing qui consiste à encourager les visiteurs de votre site web à y revenir en vous rappelant à eux. Pour influencer facilement et rapidement vos acheteurs potentiels, votre site doit leur être montré régulièrement lorsqu’ils cherchent des solutions. Une stratégie marketing efficace consiste à contacter vos prospects via divers canaux de communication.
Vos prospects utilisent divers canaux pour rechercher des solutions de certificats numériques, il est donc logique d’être présent sur chacun d’entre eux pour répondre à leurs besoins. Cette stratégie multi-canal est partie intégrante de l’inbound marketing. Je vais vous donner quelques exemples des canaux les plus importants que vous devriez utiliser et des stratégies à adopter pour les exploiter efficacement.
Les réseaux sociaux
Avez-vous tendance à vous rendre directement sur les réseaux sociaux lorsque vous voulez vous plaindre d’une société à qui vous avez eu affaire ? Et que ressentez-vous lorsque cette société ne répond pas à votre message ou ne tente pas de résoudre votre problème ? Les réseaux sociaux engagent une certaine responsabilité de la part des entreprises et celles-ci doivent changer la façon dont elles les utilisent. Il n’est plus question seulement de promouvoir leur marque, les réseaux sociaux sont aussi une plate-forme incontournable pour écouter leurs clients et les assister, pour élargir leurs activités de service client, pour promouvoir leurs services ou produits et bien d’autres encore.
Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez toucher un public plus large dans le monde entier. Leur capacité à regrouper de larges communautés de personnes est utile car si vous trouvez la bonne communauté, vous pouvez y placer votre marque et accroître votre cible. Vous pouvez également y trouver des personnes d’influence dans votre secteur avec qui développer des rapports qui les encourageront à faire la promotion de votre marque pour vous.
Ce n’est pas toujours facile de se lancer, par crainte de se retrouver dans l’une de ces histoires d’horreur bien spécifiques aux réseaux sociaux. Nous avons tous en tête le cas d’une entreprise qui a dit ou fait quelque chose et ne pouvait plus revenir en arrière. En réalité, les personnes qui ont été en contact avec votre entreprise donneront leur avis, que vous soyez présent sur les réseaux sociaux ou non. Le plus important, c’est de créer une stratégie selon la voix de votre marque et de vous y tenir lorsque vous utilisez les réseaux sociaux.
Il est essentiel de bien former le personnel responsable des activités sur les réseaux sociaux et de mettre en place des recommandations pour répondre aux avis favorables et défavorables. Une politique de réseaux sociaux à laquelle tous les employés doivent adhérer peut également être utile, mais il est important de souligner que la frontière est mince entre une politique qui empêche les employés de ternir votre marque et une politique qui les empêche de faire quoi que ce soit. La première laisse place à la créativité des employés tandis que la seconde ne fera qu’inhiber toute prise d’initiative.
En moyenne, cinq cents millions de tweets sont partagés chaque jour … l’un d’entre eux est une opportunité commerciale en attente d’être découverte.
Les moteurs de recherche
Les moteurs de recherche sont l’un des autres canaux utilisés par vos prospects pour en savoir plus sur les certificats numériques et où les acheter. A lui seul, Google traite plus de trois milliards de recherches par jour. Bien plus que le nombre d’utilisateurs sur Twitter. Et, en plus, les personnes qui utilisent Google sont souvent plus précises dans leur recherches.
« Comment acheter un certificat numérique ? »
« Comparer les revendeurs de certificats de signature de code en Ile de France »
« Quelle est la meilleure entreprise de certificats S/MIME ? »
Si vous voulez atteindre la tête de classement dans les résultats de recherche, il va falloir s’affairer à la tâche.
Google étant le moteur de recherche numéro 1 dans le monde, la plupart des professionnels en marketing commencent par là. Je vous recommande de créer un compte Google Console et Google Analytics pour votre site web, afin de commencer à analyser votre trafic organique et identifier les mots clés que vous pouvez optimiser et pour lesquels vous pourrez créer du contenu. Vous devriez utiliser ces informations pour établir une stratégie de création de contenu et de mises à jour de votre site web.
Si vous savez, par exemple, que de nombreuses personnes recherchent « meilleurs revendeurs de certificats SSL en France », vous pourriez créer un article de blog intitulé « Pourquoi nous sommes le premier revendeur de certificats SSL en France » ou encore « Comment trouver le meilleur revendeur de certificats SSL en France ». Une fois que vous avez créé ce contenu, que vous l’avez partagé sur les réseaux sociaux et que votre cible l’a elle-même partagé, vous commencerez à gagner en trafic pour ces termes de recherche. Si vous avez créé un article unique et facile à lire que vos lecteurs aiment, Google va commencer à le faire remonter dans ses pages de résultats, ce qui a pour effet d’augmenter votre taux de clics.
Une stratégie visant les moteurs de recherche est très simple à mettre en œuvre :
- Identifiez ce que votre cible souhaite savoir sur les certificats numériques
- Créez du contenu et des pages web qui répondent à ces questions. Faites la promotion de ce contenu et de ces pages puis analysez leur performance pour comprendre comment vous pouvez les améliorer.
Le netlinking
Le netlinking est fortement lié à l’optimisation pour les moteurs de recherche et il existe différentes stratégies à adopter. Evidemment, si vous créez du super contenu qui répond à une question spécifique, il est très probable que des sites extérieurs incluront un lien dans leur propre contenu pointant vers le vôtre. Cependant, il y a d’autres stratégies de netlinking à considérer.
L’une de ces stratégies consiste à publier des communiqués de presse. Renseignez-vous sur les publications éminentes sur la sécurité informatique et technologique dans votre zone géographique. Pour obtenir du trafic référé et les liens pointant vers votre site, vous devriez contacter les auteurs, journalistes et rédacteurs en chef de ces publications et leur proposer des histoires croustillantes sur votre entreprise.
Vous vous demandez sûrement quel genre d’histoires croustillantes un revendeur de certificats numériques peut avoir, et vous avez bien raison. C’est pour cela que de nombreuses entreprises font appel à des experts ou à des agences qui prennent en charge leurs communiqués de presse, afin de les rendre plus intéressants et aider les publications à trouver des histoires palpitantes à leur sujet.
Une bonne façon de mettre en avant le nom de votre entreprise est de donner la parole à vos propres experts, lors de conférences ou de séminaires. Si vous participez à des événements sur la sécurité informatique, que ce soit en tant que sponsor ou exposant, vous avez également la possibilité d’ajouter votre nom sur leur site web, leur calendrier et leur programme. C’est aussi une façon de mettre en avant votre marque auprès d’un large panel d’experts du secteur.
Voici d’autres exemple de sujets qui pourraient vous aider à augmenter le nombre de liens qui pointent vers votre site web :
- la responsabilité sociale de votre entreprise
- un événement que vous organisez vous-même
- un employé dans votre entreprise qui a récemment publié un article ou une recherche invitant à réfléchir
- un webinaire auquel vous souhaitez inviter des gens
- une fusion, une acquisition ou un changement important dans votre société
Il existe tout un tas d’activités auxquelles votre organisation prend part et qui feraient de bonnes histoires. Il suffit juste de trouver ces histoires et les bons partenaires pour les publier. Avec le temps, vous saurez identifier quelles actualités sont les plus alléchantes et qui sera plus à même de les publier.
Les e-mails
Les e-mails sont un autre canal très efficace pour établir votre cible et communiquer avec elle. Si vous revendez des certificats à un public européen, vous devez sûrement être au courant du règlement général sur la protection des données (RGPD) appliqué depuis le 25 mai 2018. Même si les entreprises doivent énormément travailler et investir pour se conformer au RGPD, ce n’est pas forcément une mauvaise chose pour l’inbound marketing.
Plutôt que d’acheter des listes d’adresses e-mail et d’utiliser des techniques de marketing par interruption pour atteindre leur cible, les professionnels en marketing vont pouvoir attirer des inscriptions organiques grâce à du contenu intéressant et des campagnes intelligentes. Ceux qui veulent recevoir vos communications s’inscrivent et, en retour, vos taux d’ouverture et d’engagement augmentent. Vos listes de contacts seront peut-être plus courtes mais faites de candidats de qualité qui auront plus de chance de vous apporter un meilleur retour sur investissement.
Les plateformes de campagnes d’emailing d’aujourd’hui offrent bien plus de fonctionnalités que le simple envoi d’e-mails à des listes de contacts. Encourager vos contacts à ouvrir vos e-mails et interagir avec vous demande d’être un peu plus futé, d’autant qu’un cadre peut passer en moyenne plus de cinq heures par jour sur ses e-mails. Se détacher de tous les autres e-mails et rester en dehors des courriers indésirables peut s’avérer une tâche difficile.
Ce que nous voulons absolument éviter, c’est que quelqu’un se désinscrive de votre liste simplement parce que vous lui avez envoyé un e-mail sans intérêt. L’automatisation et plusieurs outils d’e-mail marketing peuvent vous aider à segmenter vos listes, afin de créer des groupes qui partagent des intérêts communs et auxquels vous pourrez envoyer des e-mails qui leur seront pertinents. Vous pouvez utiliser ce que vous savez sur chaque personne de votre liste pour lui envoyer des e-mails personnalisés.
Dans le cadre des certificats numériques, vous pourriez avoir un segment de contacts dont le certificat va expirer dans le mois. Vous pourriez leur envoyer un e-mail de rappel personnalisé pour être sûr qu’ils se connectent et renouvellent leur certificat à temps. Vous pourriez créer un autre segment de contacts qui ont acheté un certificat d’une validité d’un an et les encourager à acheter un certificat d’une validité de deux ans grâce à une promotion exclusive. Il y a tellement de choix qui s’offrent à vous !
C’est vous l’expert
Pour être un bon revendeur, vous devez connaître vos produits et votre cible. Si vous revendez des certificats numériques dans le cadre d’une large gamme de produits, une connaissance plus élargie est nécessaire, ce qui peut être difficile. C’est pourquoi, il est important d’être toujours au courant des dernières actualités du secteur et de renforcer votre connaissance des produits, afin de pouvoir adapter la position de votre marque et user des changements du marché à votre avantage.
Documentation sur les produits
Où trouver des informations sur les certificats numériques ? Il existe de nombreux sites web où vous pouvez trouver des informations détaillées sur la PKI. Voici où vous pouvez commencer :
- Le centre d’informations SSL de GlobalSign : vous commencez à peine dans le monde du SSL ? Vous trouverez les informations de base dans notre centre d’informations SSL.
- Le centre de formation de produits GlobalSign : la formation idéale pour les organisations qui commencent à revendre des certificats numériques.
- Le blog GlobalSign : notre blog vous propose des articles variés, du guide informatif au guest-blogging, en passant par les dernières actualités du secteur.
Informations sur le secteur
Sur le marché du certificat, les actualités concernent aussi les réglementations auxquelles nous devons nous conformer, ainsi que nos clients. Voici quelques idées pour rester à jour :
- Netcraft : l’endroit idéal pour accéder à des recherches et des statistiques sur le secteur et à des études régulières sur les parts de marché, le phishing et les fournisseurs d’hébergement. Vous pouvez même vous inscrire pour recevoir les derniers rapports directement par e-mail.
- Conseil de Sécurité des Autorités de Certification : le Conseil de sécurité des autorités de certification est un incontournable. Inscrivez-vous pour rester informé des informations sur les produits et recevoir des mises à jour régulières.
- Mozilla Dev Security Policy : c’est dans ce groupe Google que les acteurs du secteur de la PKI restent à jour avec les émissions de certificats, les débats importants et les dernières actualités. Vous allez vite commencer à voir apparaître les mêmes noms, tels que Ryan Sleevi, expert en PKI chez Google, et Scott Helme, célèbre chercheur en sécurité.
- CA/Browser Forum : c’est ici que les autorités de certification, comme GlobalSign, et les navigateurs, comme Google, collaborent pour créer de nouvelles politiques et réglementations qui régulent l’émission des certificats numériques.
- Alertes Google : créez des alertes Google pour recevoir les dernières mises à jour sur les sujets qui vous intéressent afin de toujours garder une longueur d’avance
Revendre des solutions
Grâce à vos activités marketing, à une plus grande réactivité aux actualités et aux mises à jour du secteur et à des employés armés d’une vraie expertise produit et d’une vraie connaissance du secteur, vous allez voir augmenter le nombre de leads que vous recevez depuis votre site web. Il ne reste plus qu’une question à vous poser… comment conclure les ventes ?
Un très bon commercial saura qu’écouter est plus important que de parler. Cette tactique est d’autant plus utile que les meilleures pratiques nous encouragent à passer à un modèle de vente de produits au volume à un modèle de vente où c’est la capacité du produit à résoudre un problème qui est mis en avant. Ce que je veux dire, c’est qu’au lieu de gaspiller du temps à essayer de vendre toujours plus d’un produit, trouvez une solution au problème de votre prospect, et vendez-lui cette solution.
Pour former efficacement vos équipes commerciales à cette approche personnalisée, je vous conseille d’utiliser la stratégie de vente sociale. Je vous ai parlé plus tôt des avantages à utiliser les réseaux sociaux pour faire la promotion de votre marque, renforcer votre service client et acquérir plus de leads, mais les réseaux sociaux sont aussi un excellent moyen de créer des relations et aider les autres à résoudre des problèmes, ce qui constitue la première étape pour faire une vente.
Mettre en place une stratégie de vente sociale dans votre entreprise nécessite l’acquisition des bons outils, la formation des salariés à ces outils, la possibilité de surveiller les indicateurs de performance et la mise en place d’un système de récompense pour ceux qui l’utilisent le mieux. La vente sociale ne se fait pas en une nuit et, souvent, la plus grosse erreur que font les entreprises est d’abandonner trop tôt. Si vous avez créé une structure qui vous permet de mesurer correctement votre retour sur investissement, ne vous attendez pas à des résultats immédiats. Il est important de se donner du temps et d’encourager les équipes commerciales à créer ces relations et à s’habituer à faire la promotion de leur propre marque.
Collaborer avec une AC
Enfin, lorsque vous essayez de devenir le premier revendeur de certificats numériques dans votre territoire, il est important d’avoir les bons partenaires. Les certificats numériques ne peuvent être émis que par des autorités de certification (AC), telles que GlobalSign. Si vous n’avez pas envie de vous encombrer des réglementations et de l’investissement qui incombent au maintien de votre propre AC en interne, collaborer avec une AC comme la nôtre peut être la meilleure solution.
Comme j’en ai parlé au début de cet article, cette année a été plutôt mouvementée pour le secteur des AC. Il est plus important que jamais pour les AC de garantir une totale conformité aux réglementations en vigueur et la mise en œuvre des meilleures pratiques établies par le CA/B Forum et le Conseil de Sécurité des Autorités de Certification. En gardant cela à l’esprit, choisir une AC avec laquelle collaborer ne devrait pas se décider seulement sur ce que vous obtenez pour le prix proposé. Vous devriez toujours faire attention aux éléments suivants :
- les pratiques de vérification de l’AC
- la facilité d’accès au personnel d’assistance
- les outils et plateformes de l’AC
- la longévité et l’historique de l’AC
- la capacité de l’AC à innover et automatiser
Le fait est que vous savez déjà comment gérer votre entreprise et vous le faites sûrement très bien si vous pensez à ajouter des certificats numériques à votre portefeuille. Tout ajout d’un nouveau produit va impliquer des changements pour votre société. Et donc, le minimum à attendre d’un partenariat avec une AC, c’est qu’elle vous facilite la vie.
C’est pourquoi nous avons créé le programme CRP (partenaire régional certifié). Nous offrons un programme conçu pour aider les entreprises qui cherchent à dominer leur marché de vente de certificats numériques à adopter une nouvelle gamme de produits, à renforcer leur connaissance du secteur et à utiliser notre plateforme de partenaires entreprise, afin de les aider à gérer de nombreux comptes, que ce soit de très grandes entreprises ou des petits commerces. En devenant membre de notre programme, vous bénéficierez de :
- votre propre chargé de compte GlobalSign
- des programmes de co-marketing conçus pour vous aider dans l’acquisition de leads (selon le revenu auquel vous vous êtes engagé)
- une formation et un service d’assistance efficaces
- un accès à notre communauté de partenaires
- des outils pour vous aider à augmenter vos ventes
- une API et des technologies automatisées pour vous aider à proposer une offre différente
- des prix réduits et des modèles de licences flexibles
Si vous souhaitez en savoir plus sur notre programme CRP ou si vous souhaitez le rejoindre dès maintenant, contactez-nous ou inscrivez-vous.
