¿Sabía que GlobalSign trabaja con todo tipo de socios de canal?
Hoy exploramos las razones por las que las asociaciones de canal son importantes para GlobalSign y el valor de estas asociaciones para todos los involucrados.
En primer lugar, ¿qué es un socio de canal?
Un socio de canal es una empresa que vende servicios y productos para un fabricante o proveedor de tecnología. Esta tecnología puede incluir hardware, software tradicional, software como servicio (SaaS) o soluciones de computación en la nube.
El socio de canal forma parte de la fuerza de ventas indirecta del proveedor, lo que significa que vende los productos y servicios en nombre del proveedor, pero es una empresa independiente. También pueden vender productos y servicios producidos por otros proveedores, así como artículos desarrollados por ellos mismos.
Los tipos de asociación de canal más comunes son:
Proveedores de servicios gestionados (MSP)
Los proveedores de servicios gestionados gestionan de forma remota la infraestructura de TI y los sistemas de los usuarios finales de un cliente, normalmente de forma proactiva y bajo un modelo de suscripción flexible, y ofrecen servicios continuos que reducen la carga del usuario final.
En la actualidad, los términos "proveedor de servicios en la nube" y "proveedor de servicios gestionados" se utilizan a veces como sinónimos cuando el servicio del proveedor está respaldado por un acuerdo de nivel de servicio (SLA) y se presta a través de Internet.
Distribuidores de valor añadido (VAR)
Un VAR construye una solución en torno a uno o dos proveedores específicos, la solución a menudo consiste en hardware, software y un componente de servicio (todo en un solo lugar). Los VAR revenden hardware y software, pero la mayor parte del flujo de ingresos procede del servicio y la integración y de la oferta de soluciones completas. Ese valor añadido puede adoptar varias formas. Tradicionalmente, un VAR crea una aplicación para una determinada plataforma de hardware y vende la combinación como una solución todo en uno. En muchos casos, estos paquetes se dirigen a las aplicaciones de un sector vertical específico.
Integradores de sistemas (IS)
El papel del integrador de sistemas es proporcionar personalización, despliegue e integración en la empresa. El IS es una empresa que implementa los elementos de servicio elegidos, como componentes individuales de hardware y software de muchos proveedores diferentes, y los integra en una solución personalizada que satisface las necesidades empresariales de sus clientes. Pueden tener una especialización vertical u horizontal.
Los IS pueden variar en tamaño y oferta de servicios. Los IS más pequeños (o los que están especializados) pueden ofrecer únicamente servicios de integración. Las empresas de integración de sistemas más grandes (que crean soluciones muy grandes, complejas y de múltiples proveedores para algunas de las mayores empresas del mundo, como Toyota o Boeing) suelen ofrecer servicios de integración de sistemas junto con servicios gestionados y de consultoría. Utilizando un integrador de sistemas, una empresa puede alinear componentes preconfigurados y rentables y software comercial para cumplir con los objetivos clave del negocio, en lugar de implementaciones personalizadas más costosas que pueden requerir la programación original o la fabricación de componentes únicos.
Proveedor de tecnología XaaS
El canal XaaS ofrece suscripciones "as-a-service" que se venden a través de, o con, un socio para satisfacer los requisitos de negocio de la solución tecnológica de un cliente. En lugar de revender, ofrecen soluciones integradas.
Asociaciones tecnológicas
Las asociaciones tecnológicas existen para ayudar a las organizaciones a implantar y optimizar sus sistemas técnicos. Estas asociaciones suelen tener lugar entre los proveedores de tecnología que proporcionan el producto y los organismos y empresas que utilizan estos sistemas en sus operaciones diarias.
Proveedor de servicios
Un proveedor de servicios es un vendedor que proporciona soluciones y/o servicios de TI a los usuarios finales y a las organizaciones. Este amplio término incluye a todas las empresas de TI que proporcionan productos y soluciones a través de servicios a la carta, de pago por uso o de un modelo de entrega híbrido.
El modelo de prestación de un proveedor de servicios suele diferir del de los fabricantes o desarrolladores de productos informáticos convencionales. Normalmente, un proveedor de servicios no requiere la compra de un producto informático por parte de un usuario u organización. Más bien, un proveedor de servicios construye, opera y gestiona estos productos informáticos, que se agrupan y entregan como un servicio/solución. A su vez, un cliente accede a este tipo de solución a través de diferentes modelos de contratación, como una cuota de suscripción mensual o anual.
Algunos ejemplos de proveedores de servicios son
- Proveedor de servicios de alojamiento
- Proveedor de servicios en la nube
- Proveedor de servicios de almacenamiento
- Proveedor de software como servicio (SaaS)
Proveedor de servicios en la nube (CSP)
Los proveedores de servicios en la nube no suelen revender un producto, sino que ofrecen algún componente de la computación en la nube -normalmente Internet como servicio (IaaS), software como servicio (SaaS) o plataforma como servicio (PaaS)- alojando la solución en la nube para mejorar la velocidad, la seguridad y la flexibilidad. Algunos ejemplos son Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure y Google Cloud Services (GCS).
Socios distribuidores
Un revendedor es una empresa que re-vende productos en nombre del vendedor. Estas empresas ofrecen y agrupan servicios como parte de sus servicios. Piense en un revendedor como un socio de confianza y una extensión del equipo de ventas. El revendedor suministra principalmente productos informáticos sin ninguna modificación a un mercado de usuarios finales específico. El margen está en el volumen.
Socios afiliados/de referencia
Los socios de referencia son empresas que remiten el negocio. Estas empresas pueden remitir el producto en relación con su mayor ámbito de trabajo y proyectos. Por ejemplo, las áreas de interés comunes entre la empresa y un socio afiliado/referente podrían ser la seguridad, la marca y la eficiencia. Cuando las empresas remiten productos como parte de un proyecto más amplio, obtienen una bonificación por remisión.
Consultores
Los consultores de canal apoyan la creación y la eficiencia de los canales de venta. Las personas que desempeñan esta función suelen poner en contacto a minoristas, fabricantes, distribuidores y vendedores para garantizar la entrega sin problemas de un producto a su cliente. Aunque los consultores de canal no venden directamente, desempeñan un papel integral para garantizar que los canales de venta funcionen sin problemas.
Beneficios que impulsarán las oportunidades de negocio
Como directora de marketing de canal en GlobalSign, llevo varios años compartiendo contenidos en el blog -incluyendo el popular Seis razones para convertirse en socio de canal de GlobalSign - y desarrollando relaciones con una lista de socios de primera clase. A menudo, la primera pregunta que escucho de los socios potenciales es: "¿Qué ganamos nosotros?". Es lógico, ya que toda buena asociación debe ser mutuamente beneficiosa. Pero veamos más de cerca lo que cada parte de la relación puede esperar incluso antes de llegar a un acuerdo.
¿Qué ventajas tiene usted (el socio de canal)?
- Proporcionar un conjunto completo de servicios y productos - Ofrecer servicios y productos de varios proveedores diferentes permite al socio de canal ofrecer una cartera de soluciones diversa que satisfaga las necesidades empresariales y tecnológicas específicas de los clientes.
- Vender la última tecnología - Ofrecer los últimos servicios y productos tecnológicos a los clientes.
- Aprovechar la experiencia y los recursos adicionales - Los socios del canal tienen acceso a los recursos humanos y financieros de un proveedor, incluyendo el soporte técnico, la formación sobre productos y mercados, la asistencia en marketing, las plantillas de campañas, etc.
- Aumento de la rentabilidad - Se pueden conseguir mayores ingresos y/o oportunidades de margen.
- Beneficio de un nombre establecido - Los pequeños MSP, consultores de TI, integradores de sistemas y otras empresas similares pueden beneficiarse de una asociación con el reconocimiento del nombre y la reputación de los grandes proveedores OEM.
¿Qué ganan sus clientes?
- Todo en un solo lugar - Con tantas opciones de plataformas y servicios tecnológicos hoy en día, las empresas y los consumidores aprecian cada vez que pueden consolidar los proveedores. Según ChiefMartec, el informe sobre la nube de 2019 de Netskope muestra que la empresa media utiliza 1.295 servicios en la nube, por lo que la capacidad de racionalizar siempre que sea posible es muy deseable.
- Experiencia localizada - Aunque muchas empresas están recurriendo a modelos de trabajo distribuidos y remotos, sigue siendo tremendamente beneficioso para las empresas trabajar con proveedores que tienen su sede fuera de la misma área geográfica general. Esto es una ventaja cuando se trata del idioma, por supuesto, pero también para proporcionar una mejor comprensión del mercado local y cualquier otro desafío específico de la zona.
- Confianza - El conocimiento de la marca y la confianza son más importantes que nunca, especialmente en el mundo digital. Y al igual que la creación de redes y las referencias son importantes para todos nosotros en nuestra vida personal, una red de socios puede ayudar a crear una sensación de comodidad y familiaridad tanto con los clientes nuevos como con los existentes. Es más probable que los usuarios se mantengan fieles a los proveedores con los que ya trabajan y que utilicen servicios adicionales.
- Descuentos en los servicios agrupados y otras ventajas - Muchas veces la agrupación conlleva ventajas económicas. También puede haber incentivos para los usuarios finales en lo que respecta a la asistencia y el éxito de los clientes. Desde el punto de vista presupuestario, los equipos de TI y de dirección pueden estar dispuestos a trabajar con un MSP simplemente por los beneficios que les reporta.
¿Cómo trabaja GlobalSign con los socios de canal?
Volviendo a "lo que hay para usted y sus clientes", como proveedor OEM de soluciones de Infraestructura de Clave Pública (PKI), ofrecemos todo en un solo lugar para desplegar jerarquías PKI públicas y privadas de confianza a través de nuestros servicios en la nube. Proporcionamos integraciones directas en directorios locales y en la nube, bases de datos ampliadas de clientes y socios, así como aplicaciones y redes empresariales. Tanto si los clientes buscan asegurar un dispositivo, un servicio o un usuario, ayudamos a empresas de todos los tamaños.
Llevamos 25 años prestando servicios gestionados de PKI a empresas de todo el mundo para satisfacer sus necesidades de TI. Somos una de las oficinas de identidad de confianza originales de Internet y hemos emitido más de 5 millones de certificados SSL/TLS en todo el mundo, hemos procesado miles de millones de solicitudes de validación cada mes y fuimos los primeros en incorporar la aceleración a estos servicios críticos. Somos una empresa global en la que se puede confiar, con representantes locales que proporcionan la importante asistencia en el idioma local.
Lo que diferencia a nuestro programa de socios es que podemos trabajar con todo tipo de socios. Nuestros programas se pueden personalizar para adaptarse a todos los modelos de negocio, ofreciendo una estrecha alineación con el negocio de GlobalSign, lo que permite a los socios convertirse en una verdadera extensión de la empresa.
Independientemente de la categoría en la que se encuentre, nuestros programas para socios le permitirán
- Asesorar, integrar, crear, proporcionar y vender soluciones de GlobalSign
- Proporcionar soluciones de ciclo de vida de certificados a sus clientes
- Adaptarse rápidamente a los cambios y mantener la seguridad
- Aumentar su cartera
- Ampliar su base de clientes
- Aumentar el margen de beneficios
- Conviértase en un experto en la materia
Si desea saber más sobre nuestros programas y/o convertirse en socio de GlobalSign para aprovechar nuestras soluciones de identidad y ciberseguridad líderes en el sector, consulte nuestro micrositio para socios que detalla las diferentes soluciones y programas que ofrecemos. ¿No encuentra lo que busca? Complete este formulario de contacto y alguien se pondrá en contacto en breve.
